植木屋さん、営業エリアってありますよね。
当社の成功報酬制サービスも、
広告を配信するエリアを決めています。
その際、
「エリアを広げたい」
という要望が結構あります。
エリアを広げれば、問い合わせが増える可能性がある、
と考えるからですね。
では、営業エリアって広げるべきでしょうか？
結論としては、
「基本的には広げるべきではなく、むしろ絞るべき」
です。
基本的っていうのが歯切れ悪くて恐縮ですが。
有名な経営戦略に
「ランチェスター戦略」
というものがありまして、簡単に言えば
「分散せず、一点集中せよ」
ということです。
例えばチラシを撒くのであれば、
１０万枚を広いエリアに一度に撒くのではなく、
自分のコアとなるエリアに１万枚×１０回撒くべき、ということです。
理由は、
・広いエリアに１回だけ撒くより、狭いエリアに１０回撒いたほうが認知が深まる
・１回だけだとタイミングの問題で買わない人も、１０回の間に買う機会が訪れる
・遠くよりも、近い業者に頼もうと思うお客が多い
・遠くのお客から引き合いがあっても、移動などで作業効率が悪い
などです。
結果として、1点集中することで、
同じエリアのライバルよりも優位に立てる、ということです。
これはWeb広告も同じことです。
３万円の予算をたくさんの市に出すよりも、
自分のコアとなるエリア1つに絞ったほうが、
効率が良くなる可能性は高いです。
もちろん、状況によって、例えば
自分のコア地域にほとんど需要が無い
とか
自分のコア地域にめちゃくちゃ強いライバルがいる
などの場合は、そこにこだわらないほうが良い可能性はあります。
が、基本的にはランチェスター戦略で、
一点集中したほうが良いです。
では、また！
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