前回のメールから結局また一カ月経ってしまいました。。
前回のメール、覚えてますか？
「問い合わせがあったお客さんから、
いかに受注するか」
についてお伝えしました。
↓ダイジェスト
大雑把な感覚では、
１０件問い合わせがあったら６件は成約したいところです。
あとついでに、平均客単価について。
一件あたりの平均客単価は５万円は欲しいところです。
なので、
１０件問い合わせの場合
↓
６件成約
↓
平均５万円なので、６×５万＝３０万円
最低でもこれくらいの売上は目指してください。
こんな感じです。
ではセールスのコツは？ということで。
まず重要なのは、
「セールス＝自分が話したいことを話す」
では無い、ということです。
セールスが上手い＝話が上手いというイメージがあるかもしれませんが、
そんなことはありません。
口下手でもセールスが得意な人はたくさんいます。
ここで、重要なポイントを一つだけ。
（色々なことを覚えなくて良いので、
まずこれを確実に身に着けてください）
セールス＝お客さんの悩みを聞き出し、解決策を提案する
セールス＝お客さんの悩みを聞き出し、解決策を提案する
これです。
大事なことなので、２回書きました。
お客さんがお金を払うのは、自分の悩みや要望を解決して欲しいからです。
お客さんがあなたに剪定を依頼するのは、
「剪定」してもらうことが目的なのではなく、
「剪定」により
・見栄えの悪い庭をなんとかしたいとか
・近所への迷惑をかけたくないとか
・すっきりした気分で新年を迎えたいとか
その先にある「悩み」「欲求」を解決してもらうのが目的なのです。
であれば、そもそもどんな「悩み」や「欲求」があるかを
しっかり聞き出すことが重要なのです。
「この３メートルの木の高さを、２メートルくらいにして欲しい」
こんな相談があったとして、
「はい、わかりました」
これでは、お客さんの悩みを聞き出していません。
お客さんの本当の要望が分からないのです。
ここで、
「わかりました。ちなみに今、この木の高さで何かお困りなんでしょうか？」
とヒアリングをすれば、
「実は、〇〇で困っていて・・」
という真の悩みが聞き出せるかもしれません。
そうしたら、
「なるほど、その場合は単に剪定するのではなく、〇〇の方法が良いですよ・・」
という提案ができるかもしれません。
そうしたらお客さんも、
「そうなの？実は、他の木でも同じような困りごとがあってね・・」
と、別の話が出てくるかもしれません。
結果として、客単価も上がりますし、
悩みや欲求にしっかり提案くれたあなたへの信頼感も増し、
成約率も上がります。
悩みや要望に触れず、
「この木の剪定、いくら？」
「〇〇円です」
では、安いところに持っていかれるのは当然ですよね。
また、この方法ならお客さんも喜んでくれますし、
「無理矢理売り込みをしている」
わけではないので、セールスの苦手感も薄まると思いませんか？
というわけで、
「セールスとは、お客の悩みを聞き出し、解決策を提示すること」
このことだけ、しっかり覚えておいてください。
まあ、現状バリバリ営業して
獲得できている、という人は自己流でＯＫです。
苦手な人は、試してみてください。
次のメルマガでは、
セールスの参考図書をお伝えします。
それまで、今回のメルマガの内容を試してみてください。
では、また！